銘記星辰之下

書名-怎樣有邏輯地說服他人。讀後感。

此書共31章計漢字13餘萬字，摘要如下：

第1章 此書導讀。

第2章 此書序言。

第3章 有關於組織秩序層級的建立。

第4~6章 上層者掌控趨勢的思惟。

第7~10章 讓追隨者相信空中樓閣。

第11~13章 引導追隨者的情緒。

第14~16章 如何用適當方式掩蓋真相。

第17~18章 加強組織信念的力量。

第19~20章 讓人信任你的說服力。

第21~22章 上層者的品牌營銷。

第23~24章 引人注意的方法。

第25~28章 有目的的合適的獎賞與懲罰方式。

第29~30章 提醒自己往目標夢想前進。

第1章 導 讀

此書是為了讓人了解有關人性心理的真相。思維邏輯設計夢想。

第2章 前 記

你我皆會使用心理學的「技巧」，唯一差別在於「有知」或「無知」使用而已。這裡要解釋，使用「技巧」並非全為壞的影響，因人被定位於優秀習慣後，他們可以變得更聰明，也更能夠為夢想激發出熱情。

第3章 此章重點敘述：有關於組織秩序層級的建立

§ 為什麼？這是很有意義的問題。

為何有的組織優秀，有的混亂？有的人總能趨動環境幫他做事？有的國家經濟總是在成長。

人類文明就是「知者」管理「無知者」。當無知者問出這些「為何」的問題的原因的時候，實際上不過是因為，有些知者們，在設計這些規律時，在管理上沒有完整的理解與認識，導致遭受「無知者」在某方面的質疑。

這裡要解釋，這不是學歷上的智力的要素，你仔細觀察，「知者」他們是後來有意識去學習，該如何成功地知道，如何「設計讓自己及他人成功的模式」，而不是去跟別人比拚「怎樣看起來有更高的智力」。

這就是現代管理模式的本質，也是人類社會的真相。

「有意識的人」通過「心理規律」來建立問題與環境，知道如何實際滿足人性的需求，利用眾人的能力提供修復問題的弱點。

這就是關於如何確實地讓人們能主動自我邏輯思考後，自主激發熱情，夢想，凝聚行動意識的「心理規律」。

任何計劃管理的目的，都是領導者的力量無法顧全並維持團隊的利益時，必須讓別人來補充自己不足的能力的方式。

此時，領導者首要是讓追隨者對未來的理解，能跟領導者有同樣的理想及價值。在理論上，明瞭人與人的思維，本不一致，即使面對同個問題，要做出同個選擇，人與人的理解也各不相同，行為也會產生差異。

所以保證劇本妥善執行的第一要務是：維持一個秩序的組織舞台環境，然後保證這個環境秩序的有效性，接著讓每一名成員主動一起來維持這個組織文化價值秩序的有效性，創造出能滿足領導者及雇員自己的願望。

第4~6章 此章重點敘述：上層者掌控趨勢的思惟。

各行業的管理者對於組織成功重要的事情，他們認為最重要的是：「領導者須設計一套組織的價值與文化結構，使得員工價值觀能逐漸符合公司的價值與文化。」

通過持續有效管理組織文化的方式，滿足實現追隨者的夢想，再運用這些管理手段去強化新一輪的洗腦，形成一種良性循環的內部環境。

領導者若目前只能單獨決策，那他須要維持社會金字塔的結構秩序，有些思惟會跟追隨者不同，且讓追隨者也樂意不去改變這些不同。

首先，領導者懂得如何讓自己在起跑線之前就已注定可以成功。而讓追隨者認為需要追隨任何已經成功的人某種經驗，以為這樣能降低失敗的概率。

領導者從不相信空中夢想計劃，只注重於趨勢去推動事情。領導者相信沒有人可以規劃未來，做好每一天並把握住他目前能力可以預見的階段。而跟隨他的人則是希望領導者給他們空中夢想計劃，使他們能為這個目標而勤奮努力。

領導者深知金錢與權力的用法，在累積的過程中，懂得集中力量、重點使用獎懲的價值。而跟隨者則是將金錢和權力分散開來使用，以獲得他們滿足物質上可以擁有一切的虛榮心。

領導者須確保領導者站在金字塔上層，往下俯瞰所有信息，這樣他才能確保自己作的事是接近正確的真理。而追隨者只要事情的因果變化符合真理，他們就相信他們思考的事是真相，而忽視了對於現實事實對錯的思考審查。

第7~10章 此章重點敘述：讓追隨者相信空中樓閣。

當一個人相信某件事情，它就會變成那個人的動力。

領導者要做的，就是給予他理性的夢想。為追隨者設計一個目標，給他提供一個舞台。讓人們覺得可以在你這裏做些和改變一些事情，讓他們有志於此，想有所作為。這些信念深植於員工的腦海之中，讓他們覺得自己的工作不僅僅是賣產品和修產品而已，而是有更高遠的目標。

信念的競爭同時又是一種細節的競爭。只有理論上的夢想遠遠不夠，還需要在可執行的細節方面得到具體的支援來強化夢想。

領導者通過創造「客觀的事實信念」，制定一條「正確的理想之路」，來設計一種「偉大的共同價值觀」，提供一些可視的、未來可實現的偉大目標，通過獎懲進行管制，建構起完善的企業生命，讓員工看到自己行為的準繩，讓員工看到為之奮鬥的目標。

在這個基礎上，去招聘那些認同這個價值觀的人，引導他們成為這一夢想和前景的秩序維護者。最後，通過員工的個人職業生涯規劃，把雙方的理想進行結合。所有員工的目標實現，就是公司目標的實現。

對於背叛，領導者深知追隨者背叛其中背後的動機為何，觀察曆史上背叛的人中，對於名利的追求只占少部分原因，思維或信念讓追隨者不信任的原因占很大的部分。空中樓閣的美景只能贏得短暫的忠誠，必須適時實際有效的，解決一些實際生活根本需求問題，用實際的物質激勵去管理下屬，持續給予現實的激勵和滿足，人們總是相信著：未來每一天，生活會逐漸變好的承諾。當你能真正讓人看到這個承諾正在實現時，追隨者將能夠更積極投入、對信念更加熱情，其熱情將體現在具體的行動中，更有效地提升其整體績效。

第11~13章 此章重點敘述：引導追隨者的情緒。

領導者在影響人性的方面，能妥善建立追隨者的的情緒分析模式，借助各種心理、情緒、言行和規則，永遠準備有讓他們滿意的價值方案與驅使行事的方式，引導他們的情緒，讓他們主動積極地為你效力。

領導者在影響輿論方面，能觀察並引導輿論逐漸的往某個趨勢前進，當一個帶有某種傾向的環境形成的時候，個人的因素就無法改變大勢了。

領導者瞭解人類大腦的思考機制由新皮層和邊緣系統交互而成，能試著去洞察到對方的需求及情緒，建構設計一種管理情境，制定正確的計劃，投其所好，引導情緒。使大腦創造虛構，相信虛構，協助他們迴避事實，提供一種經過欺騙處理過的場景，去欺騙自己以及欺騙別人。確保他們可以快樂地工作，並且從工作中獲得樂趣，引導和改造他們的情緒。

而且一個重要的關鍵是，你必須懂得怎樣發現眾人情緒的共性，而不是只顧著去關注某些個體的特殊情緒。只有這樣，你才能制造焦點並引導潮流，在這個過程全面地掌握人們的心理變化，從而確立你的權威地位。

第14~16章 此章重點敘述：如何用適當方式掩蓋真相。

正義或邪惡組織有一種欺騙性的邏輯，能讓大腦做出錯誤的判斷，並毫不質疑地掉進迷信的深淵。這就是「自我思考後信任邏輯」。因此，盡管很多人在被欺騙過程中一直心存懷疑，但最終他們仍義無反顧投入某種信念或事業的，正是出於對自己的思考過後的邏輯的信任並讓自己接受了這種思維邏輯。

一些知名邪教的洗腦就是運用了這種工具，他們不會告訴你怎麽去做，而是教會你如何「思考」，從而控制了人的靈魂，聚集了大量的信徒。在本質上，企業培訓的方法也是同樣。

所以，孔子和上帝都是這個世界上最厲害的洗腦家，因為他們並不告訴你要去做什麽，而是告訴你「怎樣分析問題」。他們通過自己的作品，在你的大腦中植下思考的種子，分析問題的邏輯和方法。

政府一直灌輸一種錯誤的邏輯：「只要開放資訊，言論自由，政府就無法愚民。」不，這遠遠不夠，因為「思考邏輯」才是真正的關鍵所在。資訊永遠都只是表面的東西，最根本的是如何報告分析和處理這些信息的方法。

「真理」是最好的洗腦方式：讓人相信一些「事實」，不如讓他像你一樣思考「事實背後的真理」。讓群眾按照你引導的思維方式去考慮問題，你將完全控制局面。政府常用的信息控制和宣傳網絡，制造大量的虛假信息，正反邏輯的校正等。

一些位於國家中心的、多等級的機構，包括大公司、軍方以及官僚體系。這些機構最上層的團隊是怎麽工作的呢？他們巧妙地採用了公共關系技巧去操縱公眾輿論，利用商業媒體煽動熱情，提供大量的虛假「信息」通過官方消息的方式，包裝成某些「事實」，並以新聞報道的形式發布出來，從而控制了權威的新聞頻道。

類似的謊言暗示當然也大量地應用在「勵志騙局」中，許多人被頻繁的重複的勵志名言催眠，他們深信，只要自己足夠努力、腳踏實地、有才華和以誠意待人，就一定有機會發達起來，就像巴菲特、李嘉誠那些人。

第17~18章 此章重點敘述：加強組織信念的力量。

不能提供信念的組織，長遠的趨勢都是將失敗的組織。

當我們談到「管理」的話題時，你會自然而然地發現一個很隱秘的問題：人在管理秩序中的分工是怎樣的，以及處在高位的人用何種設計管理方式去驅使低位的人為他們服務。假設你再涉獵宗教方面的知識，你就能非常輕易地發現，在這個世界上其實只有兩種人：第一種人，他們負責制造信念與夢想。第二種人，他們負責實行信念與夢想在現實上。

人的不滿足大都由心中的欲念引起，欲念則是索取，向這個世界永不滿足地索取，當人在心裏對自己說：「這樣做，我才能獲得快樂的能量。」這種信念讓人獲得「效果」時，人們就會對它瘋狂地追求，認為這個是正確的真理，從而在行為上，表現得瘋狂執著。沒有什麽困難能阻止他。

須注意的是，有信念的人他們不是傻子。如果你的組織出現了非常嚴重的背叛問題時，當你在思考原因時，問題正是出在你自己的身上，不要去責怪你的員工，因為你沒有讓員工對你的品牌有「信念」。

每一個優秀的公司都有一套成熟而且偉大的「核心價值觀」。這些「核心價值觀」可以讓領導者與追隨者的心性更接近完美，能力更能得到正面的提升。「核心價值觀」既是信念，同時又是一種可以征服或改變著大腦深度價值觀的概念，當自我思考批判是非對錯時，都是以他們相信的理念去進行深度價值觀的思考。當人相信：只要自己這麽去做，就會擁有幸福的生活。確立價值觀，你就擁有了人們的忠誠。

第19~20章 此章重點敘述：讓人信任你的說服力。

讓人信任你的首因是：「雙方皆認為合作能達成共同的價值。」然後雙方認真地聽取對方的想法與動機， 雙方皆讓雙方多說話，多表達意見， 了解對方關注什麼，並依對方的反應判斷後接續後來的言行，這將有助加強雙方在對方心上的認同感。讓對方多說話是對別人的尊重，你不僅可以滿足對方的自尊心和說話的欲望，更能夠從對方那裏知道對方的愛好和需求。

這是人性，人都喜歡與自己有相同動機與相似想法的人，這種相似性的影響力，會掩蓋事實可信度的對錯，對方冒著犯下主觀偏好錯誤的風險，也仍會願意相信你說的就是事實。也就是說，「怎麽講出雙方要的」，其實比「講你想要什麽？」更重要。

一個具有說服力的人，不僅要傳達能夠引起聽眾注意的信息和展示自己的演說技巧，關鍵是他的觀點要容易理解，與人們達成共識，有利於下一步的聯合行動。如果你想釣到一條肥美的魚，你就得像魚那樣思考，而不是始終處在漁夫的位置上。最低劣的說服只是想用來掩蓋複雜的事實，以戰術的簡要來掩蓋戰略的簡陋，除此之外無任何意義。

充分地利用社會的潛規則、人的盲從性、環境的誘導等各種因素，使「正確的選擇」看起來順理成章，在適合且有利的動機的引導下，依據有效的表達，有力的論據，令人信服，利用從眾效應使大勢主動地支撐你的言行舉止，而且要不斷重複這些信息，進入人們的潛意識，改變他們的思維和觀點，直到他們都理解了為止。

另外，注意人們情緒對他們理智的影響，他們心情高興、讚賞、激動、反感、憤怒的時候。他們會更快做出決定，且做決定時更衝動。

第21~22章 此章重點敘述：上層者的品牌營銷。

成功的品牌印象是人們總是不斷地想起你，希望與你交流、向你請教。你成為他內心中非常重要的人。你的名字和思想，就是你的品牌。

最成功的品牌營銷，都是在制造一種「產品影響力」，而非產品本身。品牌影響力越大，責任感就越大，你的形象越完美，你每日所承擔的壓力，也將相應地成倍增加。不得有一絲懈怠，否則跌落喪失信任的深坑。

大眾喜歡與眾不同，總因一些特別的東西被別人吸引，領導者會讓自己具備這些東西。但注意大眾對某些惡劣形象很排斥，這種形象會被聰明人一眼識破，讓人更加厭惡，這是必須竭力避免的。

下列這些形象，有損於信任和安全感的，你應當避免：

●有惡意目的的過分地靠近和親近：

●以誹謗或者批評提高自己：

●過於情緒化的舉止，爭吵的行為和憤怒的衝動：

●沒有主見和自己的原則：

另下列是一些是能成就魅力方式：

●風趣幽默：如果你可以讓別人開心，使人與你相處時經常情不自禁地微笑，你們的關系也可以走得更遠。

●智慧與創造力的言論與行動：當你的智慧運用在人們感興趣的方面時且結果是正確地，它就會讓你顯得特別聰明和富有吸引力。

●設計自己的優秀習慣：善於在細節上為自己設計、制造和展示一些優秀的習慣。

●品位和教養：這是無形的洗腦。當你擁有這種素質時，你甚至不需要做什麽，人們就已被你吸引了。即使你從不主動展現，人們也會發現你的品位。人們密切地注意這一點，然後靠近那些有著高等品位和教養的人，並聽從和順服於他們的指引，

●統治力：展示你的統治力和野心。人們會無理由地被有統治力的人所吸引，這源於人類在進化曆史中形成的對於強勢人物的崇拜基因。

●關心：不只是友善的象征，還是高貴的品質。人們打心裏喜歡聽到你對他的看法，特別是對於他們的關注。告訴對方你是如何看待他的，傳達你對他的好感，特別是對他生活的關切。

●對細節的發現力：人們不僅僅自己能注意到別人或者周圍事情的細節，他們渴望別人注意到自己的每一個細節。這顯得自己非常具有吸引力。

●行為舉止的不可預料和可以預料性：看起來這兩點是相悖的，其實十分統一。你不能被人完全看透，同時你也要讓人猜中你的部分心理。

●熱情和令人愉快的能力：要記住，你的熱情既會影響到別人的心情，也會讓人們被你吸引。能讓人愉快的人才能得到尊重，也能收獲他們反饋的支持和熱情。

●冒險精神和侵略性：大多數人喜愛熱愛生活的人，這意味著你要具備冒險精神。雖然我們並不鼓勵極端，但「不平凡」是一項必備的優良素質。要懂得自己該做什麽，並且去勇於追求。你可以給自己建立一個目標並且運用你的智慧充滿熱情地追求它。這將給人們樹立一個榜樣。

●自信但不自大：適當地有一些自大，但總體不脫離自信的範疇，而且還得加上幽默和風趣。

●想象力和接觸角度：人們關心你是怎麽描述這個世界的，這意味著你的價值觀、接觸世界的角度和你的人生態度。你能否看到他們的內心，來尋找他們內心世界的美麗，而不是停留在表面上呢？

●身體語言的運用：我們總是在互相不停地發出身體語言信號，你應瞭解並及時做出和有效的反應。

●性能力：性能力不但代表著濃烈的性別特征，而且在對於異性的征服能力中占據著極為重要的地位。

第23~24章 此章重點敘述：領導者的神秘感和信任感方法。

領導者首先應培養自己的人格魅力。人格魅力來源於哪兒呢？在很大程度上都是出自下屬對於領導者的神秘感和信任感。一個出色的領導者不能夠輕易地被下屬看透，但要懂得如何和下屬溝通。

你要為自己的秘密準備三個口袋，其中有兩個是永遠不會打開給人看得的。每個人都有做智者的慾望，這能顯得比其他人的境界高。你可以在必要的時候將剩下的那個袋子打開，讓那些非看不可的人瞧一眼。

做到「深藏不露」，其實是一個人的閱曆和性格的體現，是一種處世境界。城府深的人從來不會將自己的什麽事情都講出來，他們深知禍從口出患從口入。講得越少，聽得越多，時刻記住，你能夠講的只有10%，自己要把握好這個度，超過了這個限度，你就是在暴露自己。自古以來，成功者都很少談論自己或他人，更不會輕易泄露自己的本性。

但是剛走進社會的年輕人，由於社會閱曆尚淺，幾乎都比較稚嫩。他們不能承受委屈和打擊，受到一丁點的刺激，都會急於解釋和辯駁，甚至像展示商品一樣把自己的所有毫無保留地給別人看，很輕易就讓別人看清了自己的底牌。所以，他們常常成為了別人的工具，甚至總是充當炮灰。

第25~28章 此章重點敘述：有目的的合適的獎賞與懲罰方式。

我們捆綁在一條船上，船就會穩固；反之，總會有人過來把船打翻。所有成功的關系都來自於交換，既包括金錢，也包括情感、誠信、知識或者某種心靈安慰，它們統稱為「利益」。

從人類協作關系的本質上來說，是足夠的「好處」在驅使你的員工為你賣命。根據「利益協作原則」，朋友間人情的本質，也是「好處」，包括情感、誠信、知識或者某種心靈安慰。一個人願意幫你，除了希望能夠幫助你，當他需要幫助的時候，你也能慷慨相助。

較低層次的包括對生活的需要、生理的需要、安全的需要。較高層次的包括工作的需要、追求事業成功的需要等等。較低層次的的實現會給人們帶來滿足感，如同解決溫飽一樣；較高層次的實現帶來成就感，這通常伴隨著人們價值觀的體現。

誰能提供這些滿足，誰就能當掌控者，掌控的人擁有操縱和分配的能力，他們通過對的不同程度的滿足來使他人為他效勞。

人才管理大師首先會著眼於人才的不同特點，了解他們的和他們對於事業的不同價值觀的需求，然後再考慮為其制定績效的標準。所有企業的成功都源於好的人才以及由此不同價值觀的需求制定的懲罰和獎勵關系。

關於獎懲制度的注意事項：

第一點，學會適時和適量地獎勵，而非想起就給，更不能視心情而定。

第二點，給予他人的獎勵應當具有及時性。不及時的獎勵對有貢獻者如同懲罰一樣，對無貢獻者卻是一種懶惰心理的助長。

第三點，懲罰應當具備「一次性」和「時效性」

懲罰應當是一次性的，並且力度要到位。反複重複的懲罰會致使受罰者產生疲勞，形成對懲罰的抗體，最後逐漸變得不在乎，甚至無動於衷。

不同的分配懲罰制度，在一個團體內部就會產生截然不同的風氣。所以，我們可以這樣認為：一個工作習氣不好的企業，一定是機制問題。

沒有任何目的地實施獎懲是毫無意義的。

重要的不是採取何種激勵方式，而是如何把獎懲與要導向的結果聯系起來，形成一個合理的激勵模式，從而快速有效地實現獎懲的目的。

在管理實踐中，企業要理清激勵導向目的，也就是說想要通過激勵行為產生什麽樣的結果。明確什麽樣的行為是應該被獎勵的，什麽行為應該被懲罰，什麽是應該繼續保持的。

每個人的價值觀不同，對獎勵的需求不同，看重的也有所不同。所以經常會發生相同的獎勵對一些人不起作用的情況。要想使獎勵起到最大的作用，就要區別對待員工的需求，找到每個人不同的關注點，

了解一個人的核心價值觀、行為、信念和才能是一項長久的活動，不能一蹴而就。領導者要堅信花在這上面的時間是值得的，只有真正了解一個人，才知道如何促進此人的成長和發展。洞察他們的興趣，掌握這些人的需求。針對愛好予以滿足。

你要想走進別人的心裏，還要學會投其所好，既要學會使用嘴巴，還得懂得用眼睛去觀察。

要了解一個人，主要是要了解對方的價值取向和興趣點，如果對方喜歡足球，你卻總是滔滔不絕地談論籃球，那麽就會招致對方的厭煩。去發乎於心地給予，將助你贏取人心，善待他人並非只是給予幫助這麽簡單，建立個人的良好影響力，如果不了解對方的興趣點，盲目地進行感情儲蓄，在對方看來反而會覺得你另有所圖，不懷好意。關心對方的興趣所在，這體現出你對他的了解和尊重，而這動機本身就是一筆巨大的感情財富。

第29~30章 此章重點敘述：提醒自己往目標夢想前進。

我能做的是什麽？只是提出目標毫無意義，夢想本質上等同於空想，精確的定位我是誰？我應如何面對現實並展望明天，如何展開行動？

學習能力的速度從來不是最重要的，效率才決定命運，逐步訓練明天能實現我的夢想的我所須要的習慣及技巧。

若過去它不堪重負，讓你痛苦、自卑或者煩惱，那麽果斷忘掉一切，告訴自己：它們只會折損生命。從長遠來看，洗淨歸零仍然是值得的！

檢討知識：我所學的有何用處？如果沒有，從此不要再談論它們，然後變得謙虛好學，去觀察和擁有那些實用的智慧。

學三種技能：1.花費財力時間成長；2.瞭解大腦；3.站在適合的位置。

和那些積極地要成功的人同個思惟，使你擁有他們的思維並且能夠站到思維的高處，你就能成為一塊鑽石，而且將放射出最為璀璨的光芒。

如果你定位在普通的角色，潛意識中希望自己成為一個被洗腦者，那麽就算你本質上是一塊鑽石，也會被你的角色環境摧殘為一塊毫無作用的石頭！這就是角色的定位對於我們的最大的影響。

面對這個世界，人們總有自己的選擇，你要過什麽樣的生活也是由自己決定，不是其他任何人，一流的人準備明天的事，二流的人處理今天的事，三流的人永遠都在忙於解決昨天的事。這是思維的不同帶來的差距，也是角色定位產生的結果。但我的建議是，認真地傾聽自己內心深處的呼喚，發現自己的思維特征，然後確認自己最熱愛的和最擅長的是什麽，有哪些是對於這個社會最重要的，以及哪些對於自己來說正好適合。

最基本的社會原則永遠不能放棄，這關系你的立場和人們對你的評價。訓練你的職業技巧，而不是盯著相信「夢想使人成功」這種廢話目標。核心問題就是你在人前的溝通能力，以及你的溝通技巧。

良好的溝通能力會讓別人信服你，從而跟隨你。每個充滿魅力的領導人都是出色的演說家，他們最拿手的就是表演說服力，讓公眾、群體膜拜和支持他。

什麽樣的方法是適合你的？面臨重大抉擇的時候，人們總會反複地衡量自己的目標和方法，雖然聽取了無數人的建議，卻總是無法做出決定。這類人缺乏見解，因為不清楚什麽樣的方法適合自己。

現在，靜下心來馬上為自己做一次全面的檢討：我應該採取哪種策略？有些人活得風生水起，取得了成功，我是不是就應該學習他呢？假如我更改某些性格，是不是就能變得更為順利？問題一再地發生在我的身上，是我沒有按照書本的要求去做，還是我缺乏一些抵抗洗腦、保持獨立自我的能力？做事就像穿一只鞋，不論什麽樣的鞋，最重要的是合腳。